営業とマーケティングの組織連携を深め 顧客の声を事業の成長に生かしていく

DIPのデジタルマーケティング部では、横断部門として様々な事業のデジタルマーケティングを手掛けていますが、私がこれまで担当してきた事業領域では様々な課題を抱えていました。例えば、正しいKPI（重要業績評価指標）が設定できていないままマーケティングの施策を実施しているという状況がありました。売り上げと連動していないKPIを追っている場合や、人員不足という側面もあってサイトのUI（ユーザーインターフェース）やUX（ユーザーエクスペリエンス）の改善ができていない問題もありました。UIやUXは広告がもたらす効果全体に大きく影響を与えます。

俯瞰してみると、組織の在り方についても課題を抱えていることがあります。事業側の営業チームとデジタルマーケティング部の意思疎通ができておらず、認識の齟齬がたびたび発生するという状況も発生する状況も起きていました。

各事業横断で、メルマガやSEOなど各施策の月ごとのKPIを設定し、マーケティングチーム全体で数字をウォッチする取り組みを2023年4月から始めています。各施策の担当者が明確にKPIを意識して動くことで、目標を達成できるようになりました。

サイトのUI/UXの改善にも着手しています。例えば、ベネッセグループのハートメディカルケアでは介護業界の求職サイトを運営しています。これまで、文字を主体とした登録画面だったのですが、図を入れるなどして視覚的にわかりやすくしました。これによって前年同期比でコンバージョンレートが182％アップしました。2023年上期で最も効果が出た施策です。

組織間の連携についても対策を進めています。営業チーム、マーケティングチームが認識をすり合わせできるよう定期的なミーティングを設け、売り上げの管理を互いに確認できるようにしています。協業体制を整えたことで、社内の関係性がとてもよくなりました。

サイト経由でどのくらいの応募が取れたのかをKPIに設定していますが、先に挙げたハートメディカルケアでは、目標KPIに対して115％の実績を残せました。年対比では134％です。サイトの改善、広告の改善が大きくKPI達成に寄与しました。

営業チームとマーケティングチームの連携で生まれる成果は実に大きいです。営業から求職サイトのクライアントである介護施設の運営事業者の要望が入ってくることで、マーケティング施策に反映できるようになるからです。

DIPにデジタルマーケティング部が存在している意義も改めて感じています。異なる事業でも、横でナレッジの共有ができることが、マーケティングでの成果を支えていると感じています。